Já parou para pensar em como é a jornada de compra do consumidor com relação ao seu produto?

Sabe qual é o primeiro contato dele com a sua marca e como esse relacionamento se desenvolve até que ele faça a compra?

Se a resposta for não, está na hora de começar a entender como é a jornada do seu cliente.

É através dela que são realizadas ações de marketing assertivas de acordo com grau de envolvimento dele durante e compra.

É por isso que os especialistas em marketing utilizam técnicas e conteúdos específicos para cada fase da jornada de compra em que o cliente está: desde quando ele nem sabe que tem uma necessidade até o fechamento da venda.

Isso é feito através de um estudo bem amplo do produto, mercado, público-alvo  concorrência e principalmente de como atrair sua persona.

Mas o que é persona e como atraí-la?

Persona é uma representação fictícia do seu cliente ideal que vai direcionar as estratégias de marketing para o seu público alvo.

Explicando: vamos supor que você venda vestidos de casamento. Então sua persona é uma mulher chamada Alice, que tem entre 23 a 35 anos, sem filhos, que trabalha fora e mora com os pais.

A partir daí fica muito mais fácil pensar em conteúdos para atrair todas as “Alices” que estão pensando em comprar um vestido de noiva.

Dependendo do produto e do mercado, uma estratégia pode ter até mais de uma persona. Nesse caso poderíamos listar também noivas com uma idade mais avançada que estão se casando pela segunda vez. Mas tudo depende do estudo de cada caso.

Além da persona, outra ferramenta de estratégia é o funil de vendas que se relaciona diretamente com a jornada de compras.

Vamos entender um pouco mais sobre estas etapas?

Mas afinal, o que é o funil de vendas?

Também chamado do pipeline, é uma representação gráfica das etapas em que um potencial cliente passa até fazer a compra.

Ele é dividido em topo, meio e fundo. Quanto mais perto do fundo maior é a chance de que ele compre seu produto.

O principal objetivo do funil é atrair a atenção do cliente para as soluções que o seu negócio pode proporcionar a ele.

E como ele se relaciona com a jornada de compra do consumidor?

O funil de vendas e a jornada de compras são interrelacionados. Cada etapa do funil de vendas representa um momento da jornada de compra do consumidor.

Para cada uma destas etapas são produzidos conteúdos específicos que vão conduzindo seu consumidor cada vez mais para o fundo do funil, ou seja, para a compra do produto.

Mas o como funciona uma jornada de compra?

A jornada de compra do cliente tem 4 estágios:

• 1 – Aprendizado e descoberta;
• 2 – Reconhecimento do problema;
• 3 – Consideração da solução;
• 4 – Decisão de compra.

Como já dissemos, a jornada de compra do cliente e o funil estão diretamente relacionados. Veja:

Topo do funil

1 – Aprendizado e descoberta;

2 – Reconhecimento do problema;

Meio do funil

3 – Consideração da solução;

Fundo do funil

4 – Decisão de compra.

Saiba melhor como funciona cada uma destas etapas da jornada de compras

• 1 – Aprendizado e descoberta:  o cliente nem sabe que tem uma necessidade. Pode ser que ele sinta falta de alguma coisa, mas que não saiba direito ainda do que se trata;
• 2 – Reconhecimento do problema: o cliente começa a pesquisar soluções para suas necessidades;
• 3 – Consideração da solução: o consumidor já sabe o que quer e começa a avaliar você e seus concorrentes para saber quem poderá resolver sua “dor” da melhor forma possível;
• 4 – Decisão de compra: ele finalmente faz a escolha e fecha a compra.



Importante dizer que cada produto tem um tempo de jornada diferente. Compramos roupas com muito mais frequência do que uma casa ou apartamento.

Isso também deve ser levado em conta na hora de preparar a estratégia de marketing.

E qual a relação entre jornada de compras e funil de vendas?

O primeiro passo da jornada de compras é o aprendizado e descoberta e reconhecimento do problema e está relacionado com o TOPO do funil.

É aquela fase em que o cliente nem sabe que tem uma necessidade. Aqui a tarefa do departamento de marketing é despertar nele o desejo para que compre o seu produto.

Aqui os profissionais desenvolvem materiais como eBooks, infográficos, vídeos, blog posts que podem ser baixados após o preenchimento de um formulário básico que deve conter no mínimo o nome e e-mail.

Isso ficará arquivado em um banco de leads, ou seja, são potenciais clientes para os quais poderão ser feitas ações de marketing sempre que houver necessidade.

Nesses materiais iniciais não vamos vender seu produto logo de cara.

Voltando ao exemplo dos vestidos de casamento:

Aqui uma boa estratégia para fisgar o cliente é divulgar um material com o seguinte título: “Conheça 5 tendências em vestidos de noiva para 2022”. Ou então: “Comprar ou alugar? Conheça as vantagens e desvantagens para o seu vestido de casamento”.

Já no MEIO de funil as ações de marketing são um pouco mais específicas, ou seja, com um caráter um pouco mais comercial.

Nessa fase o cliente está na consideração da solução e já sabe que precisa de um produto, mas ainda pode estar indeciso quanto à compra.

Aqui o papel dos profissionais de marketing é convencê-lo de que ele precisa de um produto como o seu, mas ainda não necessariamente do SEU produto.

Ofereça a ele, por exemplo, uma série de fotos de modelos variados de vestidos de noiva, mas com as marcas com as quais você trabalha.

Mas por quê fazer dessa forma? Primeiro para não assustar o consumidor. Ele não é bobo e sabe quando estão tentando empurrar alguma coisa.

E o mais importante:

Antes de vender diretamente o produto é preciso criar uma relação de confiança com o futuro cliente.

Isso também é feito através de materiais ricos que o ajudem na resolução dos seus problemas, conforme explicado acima.

Passada essa etapa chegamos ao FUNDO do funil, fase da decisão de compra, que é onde você vai oferecer seu produto.

Nessa fase é imprescindível que você fale sobre os seus diferenciais, ou seja: porque o cliente deve comprar com você e não com o concorrente?

Ainda usando o exemplo dos vestidos, você pode usar os seguintes argumentos: usamos tecidos nobres, estamos alinhados com as últimas tendências da moda, temos atendimento personalizado, facilitamos o pagamento e assim por diante.

Consegui o cliente e agora?

Jamais se esqueça do pós-vendas! Manter um cliente atual é de 6 a 7 vezes mais barato do que conquistar um novo.

Então, após feita a compra, entre em contato com o cliente para ver se ele ficou satisfeito com o produto!

Isso pode ser feito pela sua equipe de marketing por e-mail através de uma pesquisa de NPS (Net Promoter Score) que é uma métrica de lealdade e indica o quanto seu cliente o indicaria para um amigo.

Você também pode enviar um e-mail de agradecimento pela confiança assim que a venda é finalizada.

E mais: fique de olho nos comentários! Tanto naqueles enviados para você através do site quanto o das redes sociais.

Eles são uma ótima forma de acompanhar a satisfação ou reclamações. Assim você pode melhorar ainda mais suas estratégias!

Conclusão:

Todo esse planejamento deve ser feito por uma equipe especializada, que irá estudar seu produto e mercado a fundo. Isso para que você consiga vender mais com o orçamento bem otimizado.

E mais: com profissionais qualificados você fideliza o consumidor ganhando sua confiança. O próximo passo é que, com o tempo, você passe a ter “advogados” da marca, ou seja, pessoas que te indicam para outras pessoas, aumentando seu rol de clientes.

Se quiser colocar em prática uma jornada de compra para o seu negócio entre em contato  com a gente!

Teremos o maior prazer em estudar seu caso e propor as melhores ações para suas vendas decolarem!