Começar a gerar leads é, provavelmente, o desafio inicial de todo plano de marketing digital. Afinal, esta é a raiz do que se tornará uma venda futura. Para qualquer tipo de negócio e qualquer tamanho de empresa, esse é um processo fundamental. Pensando em ajudar você nesta jornada, criamos este material com alguns passos fundamentais neste processo.

Boa leitura!

Antes de tudo: “Pelamor de Deus, não compre lista de e-mails!”

A tentação é forte, pois a ilusão é grande e sedutora. Comprar leads é uma ideia que passa pela cabeça de todos. Você pode pensar “se empresa A tem um perfil de público parecido com o meu, por que não aproveitar os mesmos cadastros?”

A resposta: “porque o fato das pessoas se interessarem pela empresa A não quer dizer que se interessem pela sua!”. Não desperdice o tempo das pessoas e o seu abordando pessoas que não manifestaram interesse em seu negócio.

Bom, agora vamos lá!

1- Tudo começa na preparação

Para se ter uma base de leads que se tornem clientes no futuro, a preparação é o primeiro passo essencial. Tente responder duas perguntas: “Por que eu estou querendo gerar leads?” e “Qual o tipo de lead estou buscando?”.

No primeiro caso, responder o real motivo pelo qual você está querendo gerar leads deve ser muito mais do que um interesse comercial.

Deve ser um interesse genuíno em querer ajudá-los com o seu negócio. É o propósito do seu negócio que deve ser transparecido na sua comunicação. Normalmente, uma boa resposta aqui está diretamente ligada ao entendimento da segunda pergunta.

Entender qual o tipo de lead você está buscando é indispensável para uma estratégia de sucesso. E, quando dizemos em entender o tipo de lead, estamos falando em Persona. Tente imaginar um personagem fictício que represente as características mais marcantes do seu lead. Suas “dores e necessidades”.

Os pontos mais importantes que seu negócio pode ajudá-lo a resolver/aliviar. Aqui vale um exercício de empatia. Colocar-se no lugar do seu lead e entender, o mais profundo possível, como é a sua experiência com o seu negócio.

Quando se tem claramente o conhecimento dos motivos pelos quais você quer gerar os leads, quem são eles, quais são suas necessidades e demandas, você reúne as informações mais importantes para estimular a atenção e despertar o interesse dos leads pela sua empresa.

2- Como atrair leads

Antes de falar sobre a atração de leads, é importante relembrarmos sobre as 4 fases/etapas do funil de inbound marketing: Atração, Conversão, Relacionamento e Venda.

Existem diversas formas de atrair leads para o seu negócio, por isso, vamos aqui organizá-las em 4 grupos de acordo com suas abordagens e custo-benefício:

• Conteúdo

Em boa parte dos casos, leads convertidos a partir de conteúdos e tráfego orgânico podem ter um ticket-médio 4x maior do que um lead com origem em anúncios. Mas, por quê?

Porque conteúdo é uma forma de educar, de ajudar genuinamente seu lead a alcançar o sucesso e o melhor desempenho dos serviços/mercadorias que você oferece. Estamos falando aqui de Blogposts, Webinars, Ebooks, Minicursos, etc.

De forma muito simples, é pensar em como começar a minimizar as dores do seu lead, conforme identificado no item 1 deste blogpost, e oferecer um material rico à respeito destes assuntos.

Quando isso acontece, seu negócio começa a ganhar autoridade, não apenas como marca para o seu lead, mas também ser melhor ranqueado nos mecanismos de busca, como o Google.

• Ferramentas

As ferramentas são materiais que ajudam o seu lead a colocar em prática as suas atividades. Elas são muito úteis e recomendadas para leads que já estão avançados no processo de compra dos seus serviços.

Podem ser, por exemplo, planilhas, infográficos técnicos, checklist, aplicativos, etc. Aqui, o objetivo é ajudar o seu lead a tirar as ideias do papel. Quanto mais estas ferramentas estiverem ligadas às características e benefícios do seu negócio, melhor.

• Promoção

A promoção é a forma mais clássica e parecida com a publicidade tradicional. Trata-se de fazer anúncios do seu negócio. Funciona muito bem, mas com uma ressalva muito importante: se mal configurada, pode gerar leads que pouco ou nada têm a ver com o seu negócio.

Google Ads, Facebook e Instagram Ads, LinkedIn Ads e por aí vai, são os grandes players do mercado. De forma geral, estes, por si só, já resolvem bem o assunto.

Mas lembrando, sem um objetivo claro e uma persona bem definida, essa pode ser uma estratégia de péssimas experiências.

• Contato e Assinatura

São os formulários de contato e assinatura de newsletter que você insere em seu site. São convites para que lead se inscreva para receber um contato ou notificações e e-mails de novas publicações.

Por mais que estas duas formas estejam no mesmo grupo, possuem características diferentes. Se um lead se cadastra para receber um contato, ele está esperando um contato e, por isso, sua equipe ou um bot de atendimento, deve procurá-lo. Já na assinatura, o lead não está pedindo para ser contactado, por isso, envie para ele apenas as newsletters.

O importante aqui é entregar aquilo que o lead manifestou seu interesse em receber.

3- Convertendo mais leads

A conversão de leads, após sua oferta de atração bem definida, passa para a fase de landing pages. Nesta fase, existem 2 momentos: Criação da Landing Page e a Promoção da Landing Page.

Criação da Landing Page

O objetivo de uma landing page (página de destino) é gerar menos atrito e distrações para o lead, além de argumentar sobre os benefícios que o mesmo terá após preencher o formulário e acessar o material.

Uma boa landing page, além de ser muito bem argumentativa, precisa respeitar e explorar alguns quesitos fundamentais.

• Ser otimizada para os mecanismos de busca
• Ter um layout/design agradável e de fácil visualização tanto em computadores quanto em celulares
• Ter um formulário de fácil preenchimento e que não dificulte a experiência do lead
• Esteja adequada às políticas de privacidade e à LGPD
• Promoção da Landing Page
• Pode parecer um pouco óbvio, mas, em muitos casos, as coisas se perdem por aqui. Assim como um site não é descoberto do nada, uma landing page também não é! É preciso promover o acesso à ela, fazer com que as pessoas/leads a encontrem.

Para isso, recomendamos que você use uma, algumas ou todas as dicas abaixo:

• Publicar nas redes sociais posts com link para a LP (landing page)
• Colocar botões e chamadas (CTA) em seu site e blog levando para a LP
• Fazer anúncios chamando para seu conteúdo com o link da LP
• Participe e publique sua LP em grupos de discussões pertinentes à sua persona, como no Facebook e LinkedIn
• Co-marketing: Compartilhe e faça parcerias digitais para troca de links e conteúdos

4- Avaliação de Resultados

Por fim, mas não menos importante, chegamos na fase de avaliação de resultados. É o momento de analisar os leads gerados, se estão de acordo com a persona e seus objetivos. Procure sempre responder essas perguntas com os resultados alcançados:

Os leads gerados:

• Estão adequados aos meus objetivos?
• Têm as características da minha persona?
• Têm perfil e potencial para virar meus clientes?