Começar e crescer por meio de vendas pela internet é um desafio muito comum para a grande maioria dos empresários. Seja na venda de mercadorias ou na venda de serviços, estruturar um negócio com vendas digitais requer conhecimento e prática.

Talvez isso possa parecer um “monstro assustador” e, pensando nisso, elaboramos este material para mostrar que o problema pode ser bem mais simples do que se imagina. Boa leitura!

Antes de tudo, sintonize-se!

“A lâmpada não é a evolução da vela!” é uma expressão simples que fotografa bem a realidade do começo do século 21. Apesar da frase ser de um período anterior, ela cabe muito bem aqui, ajudando a entender que, por mais que os objetivos sejam os mesmos (vender), a forma com a qual se alcança e o contexto em que se aplica, são bem diferentes.

O mundo mudou (disso você já deve estar careca de saber, mas é sempre bom lembrar) e as coisas não funcionam mais como funcionavam antigamente. Não tome como certo, e nem como errado, que as estratégias que funcionavam antes irão funcionar agora. Analise primeiro e descarte o que não cabe mais neste novo contexto.

1- Comece entendendo as pessoas

Isso sempre fez diferença no mundo dos negócios, mas agora é indispensável. No entanto, a forma com que se faz isso agora é bem diferente do que se fazia anteriormente (“A lâmpada não é a evolução da vela!”). Se antes se falava em público-alvo/target, agora se fala em persona. Não é a mesma coisa? Não!

Enquanto o conceito de público-alvo, salvo em algumas exceções, era voltado a agrupar as pessoas por meio de critérios sociais, econômicos, culturais, etc., a persona tem como objetivo expressar as dores, necessidades e desejos de um grupo de pessoas. Se a venda anteriormente era focada em encontrar as pessoas que poderiam e gostariam de comprar o seu produto (público-alvo), agora ela passa a ser focada em sanar as dores e desejos pessoais (persona). O que era entregar aquilo que o público compraria, agora é gerar a melhor experiência de consumo.

2- A grama do vizinho…

Analisar e entender o mercado em que você atua e como seus concorrentes estão inovando e operando é fundamental, mas “não confunda o meio do caminho dos outros com o começo do seu.”
Comece entendendo se as vendas das soluções que você oferece para sua persona são de Alta, Média ou Baixa Complexidade.

Para casos de vendas de Baixa Complexidade, como um e-commerce de mercadorias, a interação do seu vendedor com a persona será mínima. O cliente deve conseguir comprar sozinho e, se precisar de alguma ajuda, ter um canal de atendimento como um chat/whatsapp.

Se as suas soluções são de Média Complexidade, como a venda de um seguro ou agendamento de uma consulta médica, por exemplo, a interação com vendedor/atendente antes do fechamento da venda pode ser interessante para otimizar os resultados. Podem surgir dúvidas simples que uma interação pessoal ajude a resolvê-las.

Já no caso de produtos e serviços de Alta Complexidade, como a venda de consultorias e soluções altamente personalizadas, a interação rápida da equipe comercial com o consumidor deve ser cedo para que a persona não se sinta perdida no processo.

A sugestão aqui é para que você aprenda com quem está acertando a mão no mercado. Identifique sua persona e o grau de complexidade de venda que sua solução exige. Após isso, vá ao mercado pesquisar e aprender como que empresas com cenários semelhantes ao seu estão resolvendo este desafio.

3- Entenda a tração de negócios digitais

Um dos maiores diferenciais, se não o maior, dos negócios e do marketing digital, é que quase tudo pode ser monitorado por meio de indicadores e métricas. O achismo aqui é praticamente zero. No entanto, é fundamental saber filtrar e escolher os indicadores que realmente são relevantes para seu negócio para não se perder neste oceano de dados que a tecnologia pode oferecer.

O que vale para todos os negócios, sem exceção, é o funil. Neste modelo de dados, temos uma visão geral da tração do negócio por meio de 4 ou 5 fases, dependendo da sua escolha. São elas: Visitantes, Leads, Leads Qualificados, Oportunidades e Vendas.

Visitantes, como o próprio nome diz, são pessoas que visitam seu site, blog, landing page ou canal. Significa quantas pessoas acessaram seu espaço virtual.

Leads significa quantos cadastros foram realizados no seus espaços virtuais. Ou seja, parte das pessoas que visitaram seu site, por exemplo, que se interessaram em receber mais informações e deixaram um contato para você se comunicar com elas.

Aqui surge um primeiro ponto de análise, chamado Taxa de Conversão. A taxa de conversão significa quantos por cento do seus visitantes se interessaram suficientemente para deixar um contato. Este indicador serve para várias coisas, mas, de forma geral, entender o quanto o seu assunto é relevante para os seus visitantes.

Leads Qualificados, de uma forma bem simples, é a quantidade de visitantes que se cadastraram no seu canal e que tem o perfil da sua persona. Isso mostra o quanto você está alinhado com os desejos da sua persona.

As oportunidades são quando seus leads, qualificados ou não, manifestam o interesse em comprar os seus produtos. Essa manifestação pode ser a adição de um produto no carrinho de compras, o preenchimento de um formulário de contato solicitando uma proposta comercial, uma chamada no whatsapp para elaboração de um orçamento, etc.

É importante medir aqui a taxa de geração de oportunidades em relação ao número de visitantes e ao número de leads e/ou leads qualificados. Isso responde o nível de interesse das pessoas em comprarem de você. Lembrando que não basta só as pessoas gostarem do que você fala e faz, elas têm que se interessar em comprar a sua solução, caso contrário seu negócio não vai se sustentar.

E as vendas, também como o próprio nome diz, significam a quantidade de vendas realizadas a partir do seu canal. Um erro muito comum é fazer falsas atribuições sobre a origem da venda. Um cliente novo, por exemplo, que venha a comprar de você em uma feira de negócios, muitas vezes passou anteriormente pelo seu site, viu suas publicações nas redes sociais, recebeu seus e-mails, etc. Achar que só a feira, por si só, convenceria e realizaria essa venda, pode causar grandes decepções no futuro.

Para fechar os indicadores, vale a pena comparar o número de vendas em relação ao número de visitantes, leads, leads qualificados e oportunidades. Ou seja, responder:

• Quantas visitas preciso ter para gerar uma venda?
• Quantos leads precisam se cadastrar para gerar uma venda?
• Quantas oportunidades são necessárias para se ter uma venda?
• Quantas vendas realizadas foram para leads qualificados?

Obter estas respostas esclarecem a tração do seu negócio, ajudam você a ter previsibilidade e entender se suas ofertas estão de acordo com os anseios da sua persona.

4- Alinhamento entre Marketing e Vendas

Nesta parte, muitos cuidados devem ser tomados. Se as duas partes não estiverem alinhadas, a probabilidade de erro aqui é muito grande.

Quando as dores são do time de vendas, é muito comum frases do tipo “os leads não têm o perfil…” ou “… a campanha não está funcionando…”, ou ainda “… essas pessoas não querem comprar…”.

Já quando as dores são do marketing, as abordagens típicas são “Os públicos são muito restritos…” ou “… os argumentos de vendas não estão claros…”, ou ainda “… vocês não estão abordando os leads corretamente.”.

Fato é que, em primeiro lugar, as equipes estão divididas e pensando apenas em seus resultados individuais e não no resultado final. Temos que lembrar que o objetivo aqui é gerar a melhor experiência para a persona, atendendo seus anseios e desejos. Tendo isso em vista, não cabe, em hipótese alguma, que os dois times não trabalhem em conjunto e não entendam as atividades uns dos outros. Marketing tem que entender de vendas e Vendas tem que entender de marketing.

Você se lembra da expressão “A lâmpada não é a evolução da vela!”? Se os tempos mudaram, é importante que as técnicas esteja alinhadas com os novos tempos. Nenhuma das partes pode estar atrasada.

5- Investimentos e mão na massa!

Entenda, novamente, que os tempos mudaram. Adequar-se à era do consumo por meios digitais é uma obrigatoriedade. Quase não haverá espaço para sobrevivência sem isso. Sendo assim, você tem dois caminhos: Investir dinheiro contratando quem sabe do assunto para te ajudar nesse processo ou, se não tem dinheiro, investir seu tempo aprendendo e colocando a mão na massa para fazer acontecer.

Se você optou por colocar a mão na massa, pesquise sobre sobre inbound marketing, outbound marketing, tecnologias e plataformas, engajamento em redes sociais e redes de anúncios digitais, como Google Ads, Facebook Manager e LinkedIn.

Se pode investir, invista! Contrate profissionais que entendam do assunto. Que saibam te ajudar não só com a operação das tecnologias, mas que tragam experiência para ajudar você a formatar o seu negócio digital.