Você sabe qual a importância de criar uma persona para o mercado B2B?

Se você atua em marketing digital e vende seus serviços ou tem um cliente que vende para outras empresas este é o pulo do gato.

Afinal, todo mundo quer atingir a pessoa dentro da empresa que toma a decisão de compra gastando o mínimo possível, certo?

Mas antes de falar sobre a persona vamos entender o mercado B2B?

Como funciona o mercado B2B?

B2B é abreviação para (Business to Business), ou seja, quando uma empresa vende serviços ou produtos para outra.

O primeiro ponto a ser observado é que transações deste tipo são mais impessoais que as do B2C (Business to Consumer).

Isso quer dizer que dificilmente um gerente vai comprar da sua empresa ou usar seus serviços por ser seu amigo.

É bem mais provável que ele leve em conta o custo x benefício de outro fornecedor, mesmo que desconhecido, mas que lhe apresente um bom produto ou serviços a um preço competitivo.

Outra característica importante é que o seu e-commerce B2B é bem mais robusto e por isso sua plataforma deve ser escolhida com base nisso.

Entre os recursos que ela deve ter está um bom sistema ERP, que integra todas as informações da empresa para otimizar custos e processos.

Além disso, a jornada de compra é diferente. Portanto, além das estratégias digitais, vale a pena considerar os canais offline como publicidade em jornais, outdoors e revistas.

Quanto à logística lembre-se de que como os pedidos são em grande número, é importante ter um bom sistema de gerenciamento e considerar os prazos de entrega.

E vamos à persona e ao ICP!

Persona é a criação de um personagem fictício que representa um grupo do seu público-alvo com características, qualidades e comportamentos específicos.

Porém no mercado B2B o ideal é definir o IPC (perfil ideal de cliente). Na sigla em inglês ICP, é a descrição resumida do seu melhor cliente.

É o cliente engajado, que tem uma identificação com seu negócio, com bom entendimento sobre seus serviços e produtos.

Compra com recorrência, sente-se bem atendido e vê sucesso ao fazer negócio com você.

Por exemplo: homens com 52 anos em média, com filhos na faixa dos 20 anos e que estão precisando tirar férias.

Eles procurar serviços que possibilitem uns dias de folga do escritório em um ambiente de lazer como uma praia, por exemplo.

Então o que levar em conta na criação do ICP?

• Qual é o segmento de atuação do seu cliente?
• Quais as etapas do processo de compra? Por quantas pessoas e por quem ele passa? É possível, por exemplo que em uma empresa os funcionários façam os pedidos para o setor de compras. Este, por sua vez, faz uma triagem e envia os dados para os gestores que decidem de quem vão comprar.
• Onde os tomadores de decisão de compra se informam? Que tipo de conteúdos eles consomem?
• E suas principais dores?
• Conhece os gatilhos de compra?
• Qual a periodicidade das compras? Existe efeito sazonal?

E como coletar dados do ICP?

A coleta de dados deve ser feita de forma diferente de um cliente B2C. Um bom local para começar é o LinkedIn.

Após uma seleção você pode disparar um e-mail marketing para uma base de leads com uma pesquisa. Ela vai tornar seu lead mais real e facilitar ações futuras.

Outra ação que ajuda muito é entrevistar os compradores já existentes. Eles podem dar muitos “insights” sobre o comportamento do ICP e até listar os pontos fortes e fracos do fornecedor.

Quais os benefícios de se criar um ICP?

• É possível mapear toda sua estratégia de marketing como: investimentos, tom de voz das campanhas, formatos e canais;
• Baseados nos ICPs, a equipe de marketing pode criar estratégias mais assertivas, com mensagens mais personalizadas que tendem a converter mais;
• Você vai conseguir atrair as pessoas certas para o seu funil de vendas, ou seja, aquelas que realmente têm a decisão de compra nas mãos;
• 
  

Resumindo: você vai atingir o público certo com menor orçamento

Precisa de ajuda para criar sua persona B2B? Então fale com a gente!

Nossos profissionais são “feras” no mercado B2B e vão te ajudar a vender mais para outras empresas!